تحليل بازار چيست

تحليل بازار، يك بررسي عددي و كيفي قابليت هاي يك بازار خاص است. در اين تحليل اندازه بازار از نظر ميزان و ارزش مورد تحليل قرار مي گيرد. در اين تحليل تنوع مشتريان، الگوهاي خريد، رقبا، فضاي اقتصادي و موانع ورود به اين فضا و بررسي نحوه تنظيم بازار نيز مورد بررسي قرار خواهد گرفت.

تحليل بازار چگونه انجام ميشود؟

اهداف بخش تحليل بازار، در طرح كسب وكار، به سرمايه گذاران نشان ميدهد كه:

• شما بازار هدف خود را ميشناسيد
• بازار شما آنقدر بزرگ است كه بتوانيد يك تجارت پايدار در آن ايجاد كنيد.

اولين مرحله از آناليز بازار، مشخص كردن اندازه بازار است.

جمعيت شناسي و تقسيم بندي

اندازه بازار شما به اشخاصي وابسته است كه ميخواهيد با آنها تجارت كنيد. اگر در طرح تجاري هدف شما فروش به فروشگاهي كوچك يا يك رستوران باشد. شما در انتخاب بازار به يك رويكرد محلي نياز داريد. اگر كه شما طرح تجاري خود را براي رستوران هاي زنجيره اي مينويسيد. به يك رويكرد شهري و يا كشوري نياز داريد.

بسته به نوع بازار و نحوه تمركز رقبا بر روي بازار ممكن است بخواهيد كه بازار هدف خود را به بخش هايي كوچكتر تقسيم كنيد.

                        ميزان و ارزش بازار

هنگام آناليز اندازه بازار بايد تعداد مشتريان بلقوه و ارزش بازار را نيز مورد بررسي قرار دهيد. به مثال زير نگاه كنيد.

فرض كنيد كه شما امكان ايجاد فروشگاه در هر دو شهر A و B را داريد.

اگرچه كه شهر B به نظر داراي رقابت بيشتري است (10 رقيب در برابر 2 رقيب در شهر A)  و فرصت تجاري كمتري در آن مهيا است (500 ميليون تومان در برابر 1 ميليارد تومان) با وجود 1000 مشتري بلقوه، شهر B در واقع بازار قابل دسترستري از شهر A است كه تنها 2 مشتري بلقوه در آن وجود دارد.

تبليغات درون متني/

اگر تمايل داريد براي شركت خود اقدام به طراحي سايت كنيد پيشنهاد مي كنم ابتدا مقالات مربوط به تفاوت طراحي سايت شركتي و طراحي سايت فروشگاهي را مطالعه كنيد. من به شما پيشنهاد مي كنم خدمات طراحي سايت پيام آوا را براي اين كار نگاه كنيد. شركت پيام آوا بهترين و با كيفيت ترين خدمات طراحي سايت را در قالب طراحي سايت ارزان و مقرون به صرفه به شما ارائه مي كند.

تبليغات درون متني

                           مشتري بلقوه

تعريف مشتري بلقوه به نوع تجارت شما وابسته است. براي مثال اگر شما يك فروشگاه كوچك افتتاح كنيد كه لوازم اداري ميفروشد، بازار شما تمام شركت هايي مي باشند كه ميتوانيد كالاي خود را به دست آنها برسانيد. در اين مثال هر شركتي تنها يك نفر مسئول خريد دارد كه شما بايد براي مذاكره فروش با او صحبت كنيد. با مشخص شدن مشتريان بلقوه نوبت به براورد ارزش بازار مقصد ميرسد.

                        ارزش بازار هدف

برآورد ارزش بازار دشوارتر از تخمين تعداد مشتريان بلقوه است. اولين كاري كه بايد انجام دهيم  اين است كه آمارهايي كه توسط سازمان هاي آمار يا شركت هاي رقيب منتشر شده است را بيابيم. اگر چنين آمارهايي وجود ندارد براحتي ميتوانيد شركتي را براي برآورد اين آمارها استخدام كنيد و يا اينكه خودتان براي انجام اين براورد دست به كار شويد.

متد هاي تخمين ميزان ارزش بازار

دو متد براي تخمين ميزان ارزش بازار وجود دارد: متد bottom up approach و متد top down approach.

متد bottom up approach

تعداد مشتريان بلقوه را در ميانگين ميزان معاملات ضرب مي كنيم.

در مورد مثالي در باره يك فروشگاه لوازم اداري زده ايم اگر بخواهيم از متد bottom up approach براي تخمين ارزش بازار "ميزهاي اداري" استفاده كنيم، بايد فاكتور اول معادله خود يعني اندازه بازار را با توجه به سيستم تحويل كالاي شركت برآورد كنيم. بايد ميزان خريد سالانه ادارات را تخمين بزنيم. در آخر هم مبلغ ميانگين معاملات سالانه را براي تخمين ارزش بازار "ميزهاي اداري" محاسبه ميكنيم.

به گام هايي كه در زير مشخص كرده ايم دقت كنيد:

• اندازه بازار ميزهاي اداري= تعداد شركت ها و اداراتي كه ميتوانند مشتري ما باشند و در منطقه اي كه ميتوانيم به آن سرويس حمل كالا ارائه دهيم قرار دارند، ضربدر تعداد كارمندان اين شركت ها (فقط كارمنداني كه در محل كار به ميز احتياج دارند را محاسبه مي كنيم).
• نرخ تجديد= 1 سال( عمر مفيد يك ميز اداري)
• ميزان معامله = تعداد ميز اداري × نرخ تجديد
• ارزش هر معامله = قيمت ميانگين هر ميز
• ارزش بازار= تعداد معاملات × ارزش هر معامله

معمولاً براي بدست آوردن چنين اطلاعاتي نيازي به پرداخت هزينه نيست. شما براحتي بايد بتوانيد در محدوده اي كه ميتوانيد كالاي خود را به دست مشتري برسانيد اطلاعات آماري مورد نظر خود را بيابيد و يا آنها را گرداوري كنيد. حسابدار شما بايد بتواند عمر مفيد كالاي توليد شده توسط شما را محاسبه كند. شما ميتوانيد قيمت كالاي خود را با ساير رقبا مقايسه كنيد.

متد top down approach :

در اين متد ما ابتدا ارزش بازار لوازم اداري در ايران را از گزارشات آماري يافته سپس با توجه به تعداد شركت هايي كه در اين آمارها ذكر شده است و با داشتن تعداد شركت هايي كه در منطقه مد نظر ما فعاليت مي كنند ارزش تقريبي بازار را در منطقه مد نظر خود محاسبه مي كنيم. اين عدد ضربدر تعداد كارمندان اين شركت ها شده و كل عدد بدست آمده بر تعداد كل كارمندان ايران تقسيم ميشود. در اين محاسبات هم بايد تنها تعداد كارمنداني كه از ميز در سر كار خود استفاه مي كنند را مورد نظر قرار داد.

اگر بخواهيد ميتوانيد هر دو اين متد ها را مورد بررسي قرار دهيد و در صورتيكه عدد بدست آمده از اين دو متد با هم اختلاف زيادي داشت مطمئن ميشويد كه در محاسبات اشتباه كرده ايد.

بعد از انجام اين مراحل بايد بازار هدف خود را مشخص كنيد.

تعيين بازار هدف

بازار هدف شما، مشتريان مد نظرتان ميباشد. براي مثال اگر شما جواهر فروش باشيد. شما ميتوانيد بر روي مشتريان عمومي و يا مشترياني كه بدنبال گرانقيمت ترين جواهرات هستند و يا برعكس مشترياني كه بدنبال جواهرات ارزان هستند تمركز كنيد.

نيازهاي بازار

بخش نياز بازار در طرح كسب و كار به سرمايه گذاران شما نشان ميدهد كه شما بدرستي مخاطبان كالاي خود را ميشناسيد و ميدانيد آنها براي چه متقاضي كالاي شما هستند!

در اين قسمت شما بايد جزئياتي از دلايل خريد كالا و خدمات خود را ارائه بدهيد. مثلاً خريد طلا از جواهر فروشي توسط مخاطبان عمومي و يا خريداراني كه وضع مالي متوسطي دارند به دو دليل اصلي صورت ميگيرد: خريد براي عروسي ها و خريد براي پس انداز. در قشر مرفه خريد جواهرات اغلب براي حفظ پرستيژ انجام ميشود. در قشر ضعيف خريد طلا اغلب براي پس انداز انجام ميشود. با شناخت هر كدام از اين خريداران شما بايد محصول خود را با خواسته آنها منطبق كنيد. اگر شما ميخواهيد طلاي خود را به قشر كم درآمد بفروشيد احتمالاً نبايد طلاي خريداري شده دست دوم را دوباره آب كرده و طلايي نو بسازيد. زيرا كه مشتريان شما توان خريد چنين طلايي را ندارند.

در اين بخش شما بايد رقباي خود را نيز مد نظر قرار دهيد ولي نيازي به اينكه بصراحت از آنها در طرح خود نام ببريد نيست. در بخش هاي بعدي طرح تجاري، شما در باره رقبايتان و نقاط قوت و ضعف آنها بحث خواهيد كرد. كاري كه در اين قسمت بايد انجام دهيد اين است كه به سرمايه گذاران خود نشان دهيد كه شما مشترياني را كه رقبا در نظر نگرفته اند را هدف خود قرار داده ايد. يك مثال براي اين اين منظور اين است كه اگر شما قصد داريد كه يك كافي شاپ ايجاد كنيد ميتوانيد بر روي اين موضوع كه مردم بيشتر براي آشنايي با يكديگر به كافي شاپ مراجعه مي كنند. و ايجاد يك فضاي مناسب ميتواند امتيازي باشد كه شما را از رقبايتان جدا كند.

رقابت

در اين بخش از تحليل بازار بايد رقباي خود را مشخص كرده و نقاط قوت و نقاط ضعف آنها را مشخص كنيد. شما بايد زوايايي از بازار را بيابيد كه شركت هاي رقيب در آن ضعف دارند و شركت شما ميتواند آن ضعف ها را بپوشاند.

براي آناليز رقباي خود قابليت هاي آنها را در برابر هر يك از نياز هاي بازار بررسي كنيد و قدرت رقابت خود با آنها را از نظر قيمت، كيفيت، نوع سروريس دهي مقايسه نماييد.

موانع ورود به بازار

در اين بخش شما بايد به اين دو سوال اصلي سرمايه گذار خود پاسخ بدهيد:

1. چه چيزي مانع باز شدن، يك فروشگاه جديد بعد از شما و كسب 50% از تجارت شما ميشود.
2. با توجه به پاسخ قبل چه چيز باعث ميشود كه فكر كنيد در ورود به بازار موفق ميشويد.

برخي از موانع ورود به بازار :

• سرمايه گذاري (پروژه اي كه نياز به سرمايه گذاري قابل توجهي دارد)
• تكنولوژي(نياز به تكنولوژي پيشرفته مانند نحوه غني سازي اورانيوم)
• برند(نياز به هزينه بالاي سرمايه براي تبديل شدن به يك برند)
• مجوزها(نياز به داشتن گواهينامه و يا مجوزي خاص براي انجام پروژه)
• تامين كالاي اوليه(نياز به تامين منابع اوليه از شركت هاي خاص و يا از منابع محدود)
• دسترسي به كانال هاي توزيع(انحصار توزيع كنندگان يا شبكه هاي اختصاصي توزيع)
• محل (قرار داشتن فروشگاه در محل بورس كالا)

اين موانع در كسب و كارهاي مختلف متفاوت خواهد بود. نحوه مديريت شما بر روي كسب و كارتان نيز در اين موانع نقش بازي مي كند. بنابراين نمي توان نكاتي را بصورت عمومي در ارتباط با آنها بيان كرد. شما ميتوانيد موانعي كه براي ورود به بازار كسب و كار خود، تجربه كرده ايد را با ما در ميان بگذاريد.

مقررات

اگر مقررات موجود براي شروع كسب و كار مانعي بر سر راه ورود شما ايجاد مي كنند. ميتوانيد اين بخش را با بخش قبل ادغام نماييد. در غير اين صورت بايد مقررات مربوط به كسب و كار خود را يادداشت و در جلوي آنهايي كه به انجام رسانده ايد تيك بزنيد و راهكارهاي خود را براي ماندن در مسير اين مقررات توضيح دهيد.  

انجام تحليل بازار

هنگامي كه تحليل بازار را انجام مي دهيد، بايد به دنبال كشف ويژگي بازار مورد علاقه تان باشيد. همچنين بايد تعيين كنيد كه چقدر صنعت شما براي اين بازار مناسب است.
شرح و توصيف صنعت و چشم انداز
به مثال كافي شاپ كه در بالا ذكر كرديم فكر كنيد. هنگام آماده شدن براي گسترش كافي شاپ خود، بايد يك تحليل جامع از صنعت خود انجام دهيد و آينده صنعت را شرح دهيد. به عنوان مثال، توضيح دهيد كه صنعت كافي شاپ چطور به نظر مي آيد و چقدر بزرگ است. همچنين مي توانيد سرعت رشد صنعت و نرخ رشد در چند سال آينده را نيز پيش بيني نماييد.
به طور خلاصه، توصيف صنعت و چشم انداز شامل موارد ذيل است:
• تعريف صنعت شما (آنچه كه ارائه مي دهيد)
• اندازه صنعت شما
• نرخ رشد
• پتانسيل رشد
• گرايشات در صنعت شما
• پايداري صنعت شما

اين معيارها، نماي كلي از صنعت شما و پتانسيل آن براي رشد و سودآوري را ارائه مي دهند.

بازار هدف
هنگامي كه يك تصوير گسترده از وضعيت صنعت تان و قابليت هاي آن ارائه مي دهيد، بايد بازار هدف خود را نيز شناسايي كنيد. بازار هدف، جمعيت خاصي است كه مي خواهيد محصولات خود را به آنان بفروشيد.
• محصولات خود را به چه كساني مي خواهيد بفروشيد؟
• محصولات خود را به چه گروه سني مي خواهيد بفروشيد؟
• سطح كلي درآمد بازار هدف شما چقدر است؟
• بازار هدف شما كجاست؟
بايد تمام جزئيات و مشخصات افرادي كه مورد هدف شما هستند و محصولاتي كه علاقه دارند را استخراج و بررسي نماييد. مثلا:
مشتريان شما قهوه شكلاتي را ترجيح مي دهند يا قهوه سياه را ؟
• آيا فرصت كافي براي رفتن به كافي شاپ دارند به طوري كه بتوانند هر روز صبح 20 يا 30 دقيقه از وقت خود را به قهوه خوردن اختصاص دهند؟
• بازار هدف شما كجاست؟ (مشتريان شما در مجا زندگي مي كنند؟)
• جمعيت يا تعداد آنها چقدر است؟
بنابراين هنگام انجام تحليل بازار هدف، بايد بسياري از جزئيات خاص درباره بازار هدف خود را كشف و شناسايي كنيد.

تحليل رقابتي
تحليل رقابتي بخش مهمي از طرح بازاريابي شركت شما است. با استفاده از اين ارزيابي، مي توانيد دريابيد كه چه چيزي باعث منحصر به فرد شدن محصول و يا خدمات شما مي شود و براي جذب بازار هدف بايد چه ويژگي هايي داشته باشيد.
سهم مستقيم رقباي خود از مشتري (يعني سهمي كه از رقابت مستقيم با محصولات و خدمات شما به دست مي آورند) را با قرار دادن آنها در گروه هاي استراتژيك ارزيابي كنيد. براي هر رقيب يا گروه استراتژيك، عواملي مانند ليست محصول يا خدمات آنها، سودآوري آنها، الگوي رشد، اهداف و فرضيات بازاريابي، استراتژي هاي فعلي و گذشته، ساختار سازماني و ساختار هزينه، نقاط قوت و ضعف و اندازه كسب و كار رقيب (براي فروش) را فهرست كنيد و به سوالاتي از قبيل موارد ذيل پاسخ دهيد:

• رقباي شما چه كساني هستند؟
• چه محصولات و خدماتي را به فروش مي رسانند؟
• سهم بازار هر رقيب چقدر است؟
• استراتژي هاي گذشته آنها چه هستند؟
• استراتژي هاي فعلي آنها چيست؟
• از چه نوع رسانه اي براي بازاريابي و عرضه محصولات يا خدمات خود استفاده مي كنند؟
• چند ساعت در هفته را به تبليغ در رسانه هاي مورد استفاده اختصاص مي دهند؟
• نقاط قوت و ضعف هر يك از رقيب ها چيست؟
• چه تهديدان بالقوه اي براي رقباي شما وجود دارد؟
• رقبا چه فرصت هاي بالقوه اي را مي توانند براي شما فراهم نمايند؟

يك راه سريع و آسان براي مقايسه محصول يا خدمت خود با موارد مشابه در بازار، ايجاد يك شبكه رقابتي است. بدين ترتيب كه در پايين سمت چپ يك كاغذ، نام چهار يا پنج محصول يا خدماتي كه با شما رقابت مي كنند را بنويسيد. براي تهيه اين فهرست، مي توانيد فكر كنيد كه اگر مشتريان شما، محصول يا خدمات شما را خريداري نكنند، چه چيزي را خريداري مي كنند؟
در بالاي كاغذ، ويژگي ها و مشخصات اصلي هر محصول يا خدمات را يادداشت كنيد. مواردي مانند بازار هدف، قيمت، اندازه، روش توزيع و ميزان استفاده مشتري از يك محصول. براي يك خدمت، مي توانيد ليستي از خريداران احتمالي، مكاني كه خدمت شما در آن در دسترس است، قيمت، وب سايت، شماره تلفن رايگان و ديگر ويژگي هاي مرتبط را ذكر كنيد. اكنون به شبكه رقابتي نگاه كنيد تا ببينيد كه كدام محصول شما مناسب بازار است.

سخن پاياني

بازاريابي و تبليغات به ركن اساسي جامعه امروز ما تبديل شده است. سئو و بهينه سازي سايت براي موتورهاي جست و جو و همچنين تبليغات گوگل ادوردز از جمله مهمترين روش ها براي بيشتر ديده شدن سايت شما به حساب مي آيد. شركت پيام آوا خدمات طراحي سايت تهران و سئو را با مناسب ترين قيمت به شما ارائه مي دهد.