به طور واقعي هدف خود را از در آمدتان مشخص نماييد.

حقيقتا به دنبال درآمد هستيد . اولين و مهم ترين گام اين است كه بدانيد از درآمد خود چه انتظاري داريد . اين دليل اوليه هر فروشنده اي براي برپايي يك فروشگاه است اما آيا تنها و به خودي خود به دنبال سود حاصل از فروش هستيد؟ و يا اينكه به هزينه هاي جانبي نيز توجه مي كنيد؟ بايد توانايي فروش خود را بالا ببريد و اين بدين معني است كه بدانيد محصولات را چگونه و به چه مشتري هايي بفروشيد.

خوب است بدانيد بزرگترين اشتباه فروشندگان ناموفق اين است كه بدون توجه به هزينه هاي جانبي فقط به سود فروش فكر كرده و مي خواهند جبران هزينه ها را با سود حاصل از فروش كنند كه اين اصلا به سود كسب و كار نيست.

اولويت كسب و كار خود را مشخص كنيد.

در درجه اول همه گير شدن محصول برايتان اهميت دارد يا سود فروش؟

در بسياري از نمونه هاي كسب و كار و يا خدمات و محصولات جديد فروشنده در ابتدا اقدام به فروش با قيمت كم كرده تا تمام بازار از اين محصل مطلع و مشتري آن شوند و به ناگاه قيمت را بالا مي برند ( اين روش براي محصولات انحصاري كاربرد دارد. چرا كه انحصار محصول فقط در دست شماست و مشتري ناچار است فقط از شما خريداري كند) . اگر سود برايتان اهميت دارد بايد بازار مشتري و … را بشناسيد كه در مبحث بعدي تشريح مي شود.

استراتژي هاي قيمت دهدي؛ زير قيمت، بالاي قيمت

استراتژي زير قيمت مي تواند تاثير منفي و مخربي براي كسب و كار شما داشته باشد. در واقع اگر بخواهيد به صورت بسيار كم زير قيمت واقعي بفروشيد ( در اينجا منظور كمترين سود شماست ) خريداران به شك افتاده و از خريد از شما ترديد مي كنند. بايد بدانيد براي مشتري پول و هر آنچه خريداري مي كنند با ارزش است بنابراين احساس مي كنند مشكلي در كار وجود دارد و خود به خود ضرب المثل ” هر چيز گران بي حكمت نيست و هر چيز ارزان بي علت ” را ياد آور مي شوند. البته نبايد قيمت را هم به نحوي بالابرد كه مشتري سكته كند! اما زماني بايد از كمترين ميزان معقول قيمت استفاده كنيد كه حيات كسب و كارتان به خاطر هزينه هاي جانبي به خطر افتاده باشد. در چنين حالتي فقط به دنبال جبران هزينه ها هستيد. قيمت گذاري بالاتر از نرمال نيز مي تواند براي مشتري شبهه برانگيز باشد. نبايد به نحوي زياد قيمت گذاري كرد كه مشتري احساس كند شما پول اضافه مي گيريد. يكي از بهترين راه ها اين است كه خودتان را به جاي يك مشتري بگذاريد. به راستي چقدر حاضريد در شرايط مساوي پول بپردازيد؟ هر چه به ذهنتان آمد بر روي همان مانور دهيد.

كليد هاي مهم در قيمت گذاري:

هزينه هاي خود را بشناسيد.

مهمترين بخش اين است كه بدانيد براي راه اندازي كسب و كار چه مقدار هزينه جانبي نظير، بازاريابي و تبليغات ، هزينه نگهداري سايت، هزينه قابل پرداخت به كاركنان فروشگاه و پشتيباني و … كرده ايد . يك فروش موفق فروشي است كه تمام موارد گفته شده را در خود بگنجاند.

مشتري هاي خود را بشناسيد.

شناخت مشتري براي محصولات خود از اهميت وافري برخوردار است. آيا مشتري محصول x از اقشار پر درآمد جامعه است؟ قدرت خريد مشتري ها به طور متوسط چه قدر است؟ آيا نياز به اين محصول مبتلابه است؟ پاسخ سوالات مذكور اثر محسوسي بر روي قيمت گذاري دارد.

جايگاه خود را در بازار رقابتي بسنجيد .

شما و كسب و كار شما نمونه مشابهي دارد؟ آيا يكتا هستيد؟ آيا مشتري هاي شما خاص هستند؟ توجه داشته باشيد اگر بازار خود و محيط رقابتي خود را نشناسيد و بي گدار به آب بزنيد با ارائه قيمت نا صحيح به راحتي مشتري شما با يك كليك سايت ديگري را باز مي كند و به همين راحتي يك مشتري را از دست مي دهيد. بنابراين بدانيد در كجا و چگونه فعاليت مي كنيد و به تحقيقات دائمي ادامه دهيد.

چگونه و چه موقعي قيمت هاي خود را تغيير دهيم ؟

-چه زماني قيمت ها را افزايش دهيم ؟

به عنوان يك فروشنده بايد بازار پويا را مد نظر داشته باشيد، قيمت ها و ميزان مراجعات مشتريان را چك كنيد، همچنين بايد با مشتري هاي خود ارتباط برقرار كنيد و از نظرات آن ها استفاده كنيد، بايد بدانيد كه مشتري ها چه مي خواهند و بيشتر به چه محدوده ي قيمتي باتوجه به اقتصاد پاسخ مي دهند. گاهي مي بينيد كه مشتري به شما رجوع نمي كند شايد واقعا از قيمت هاي بسيار پايين شما در ترديد است! گاهي در چنين وضعيتي اگر قيمت خود را افزايش ندهيد محكوم به شكست خواهيد شد. بنابر اين فروشگاه هاي خوش فروش را بسنجيد و از استراتژي آنها استفاده كنيد. توجه داشته باشيد به محض افزايش قيمت مدتي بازار را بررسي كنيد و بازخورد ان را بسنجيد گاهي لازم است چند بار بازار خود را تغيير دهيم تا به نقطه ثابتي برسيم. نكته بعدي اين است كه سعي كنيد قيمت هاي خود را در طول ۲ تا ۵ سال به ميزان ۲ تا ۱۰ درصد افزايش قيمت دهيد. هرگز به يكباره اين كار را نكنيد. به بازار خريد خود نيز توجه داشته باشيد . مشتري هاي آگاه شرايط را درك مي كنند و مي دانند در چه شرايط اقتصادي هستيد. اگر اوضاع اقتصاد موارد خريداري توسط شما خوب باشد و قيمت ها را گران كنيد موجب جبهه گرفتن خريداران مي شود ولي اگر شرايط خوب نباشد و مواد اوليه را گران تهيه كنيد انها حتما شما را درك خواهند كرد. علت افزايش قيمت ها را بيان كنيد. اگر نمونه شما از نمونه هاي مشابه قيمت بيشتري دارد با مقايسه محصولات و قيمت ها و ويژگي هاي محصولات مشابه مشتري را مطمئن كنيد.

-چه زماني قيمت را كاهش دهيم ؟

گاهي شرايط بازار و يا حتي كسب و كار ما چنان است كه بايد قيمت ها را كاهش دهيم. به عنوان مثال مي بينيم مراجعات و مشتريانمان كاهش يافته اند بنابر اين بايد به دنبال اولين علت يعني قيمت باشيم، با ساير فروشگاه ها مقايسه كنيم. هرگز به طور ناگهاني قيمت را كاهش ندهيد و از روش غير مستقيم استفاده كنيد به عنوان مثال فروش چهارشنبه ها را با ۲۰ تخفيف به اطلاع مشتريان برسانيد و يا اينكه از كالاهاي پيشنهادي استفاده كنيد. هرگز مشورت را فراموش نكنيد. گاهي اوقات براي ترغيب خريدار از روشي استفاده كنيد كه او احساس صرفه جويي كند چرا كه افراد براي سرمايه خود ارزش قائلند. به عنوان مثال مي توانيد به ازاي هر x خريد به ان ها يك محصول را به رايگان بفروشيد و يا اينكه به همراه خريد محصول yمحصول ديگري را با تخفيف ويژه بفروشيد.

ابزاري براي تنظيم قيمت ها :

بايد بسنجيد كه كل هزينه ها چقدر است و هزينه هر واحد نيز چقدر مي باشد. براي اين كار كل هزينه ها را با قيمت يك نوع تقسيم كنيد به اين طريق مي توانيد بفهميد جبران هزينه ها حداقل با چه ميزان فروش برگردانده مي شود :

x =(هزينه كل)/(هزينه واحد )

-كالاهاي آسيب ديده :

به خريداران خود بگوييد كه كالاي مورد نظر آنها معيب است ( البته اگر معيوب است ) و بعد بخاطر اين نقص مقدار از هزينه را كاهش دهيد. توجه داشته باشيد كه صداقت شما براي خريدار اعتماد آفريني و موجب مراجعه بعدي وي مي شود .

-استثنائات قيمت گذاري:

در قيمت گذاري نيز مانند ساير چيز ها استنائاتي وجود دارد. در زير اين موارد را به طور كوتاه بررسي كرده ايم :

تخفيف براي خريداران نقد:

اگر خريدار شما مي خواهد در كمتر از ۱۰ روز هزينه را پرداخت كند براي وي تخفيفي در نظر بگيريد. تخفيف معقول حدود ۱ تا ۲ درصد است .

-تخفيف خرابي پس از فروش:

اگر دستكاه يا وسيله اي كه فروخته ايد بعد از مدتي دچار نقصان شد هزينه تعميرات را به ويبدهيد. ( البته براي مشكلاتي كه خود كاربر مسئوليتي ندارد، به عبارت ديگر محصولات را بيمه كنيد)

-كاهش قيمت در زمان فروش :

اگر هنگام فروش اجناس، قيمت بازار به طور كامل كاهش يافته و شما اين كاهش را اعمال نكرده ايد بعد از فروش حتما با خريدار تماس گرفته و مازاد پرداختي را به وي برگردانيد. ( صداقت و اعتماد )

-كالاهاي رايگان :

براي اينكه مشتري احساس سود كند و البته اين سود براي شما نيز وجود داشته باشد، به ازاي هر چند جنس يك جنس رايگان به وي بدهيد. ميزان تخفيف بر اين اساس به صورت زير به ازاي هر جنس محاسبه مي شود :

اگر ۱۰ جنس خريداري كند و هر كدام به ارزش ۱۰۰۰۰ تومان باشد. بنابر اين به اين صورت محاسبه مي شود :

X=10 * 10000= 100000

۱۰۰.۰۰۰/۱۱ = ۹۰۹۰

يعني به ازاي تمام محصولات ۹۰۰۰ تومان تخفيف داده شده است .

در مورد قيمت گذاري به نكات زير توجه داشته باشيد:

زماني كه تقاضا زياد مي شود قيمت ها را كاهش دهيد.

زماني كه محصولات مكمل نيز وجود دارند قيمت محصولات اوليه را كاهش و محصولات مكمل را افزايش و هر دو را باهم پيشنهاد بدهيد.

مدل صرفه جويي را كه قبلا توضيح داده شد حتما انجام دهيد

زماني قيمت را بالاببريد كه محصول منحصرا متعلق به شماست و امكان جايگزين سازي يا رقابت وجود نداشته باشد.

در قيمت گذاري سعي كنيد از مدل قيمت گذاري XXX.99 استفاده كنيد. به عنوان مثال به جاي نوشتن ۴۰۰۰ تومان از رقم ۳۹۰۰ تومان استفاده كنيد. به دليل روانشناسي و اعتبار سنجي اين عدد براي افراد ارزانتر به نظر مي آيد.

امكان پرداخت الكترونيكي را فراهم نماييد. تجربه نشان مي دهد كه امكان پرداخت الكترونيك (غير دستي) نسبت به پرداخت دستي توسط خريدار راحت تر صورت گرفته و كاربر بيشتر تمايل دارد كه پول خرج كند در صورتي كه در شيوه سنتي به قول خودمان افراد بيشتر دل دل مي كنند.